Много се пише и говори за това какво трябва да съдържа една оферта или презентация на продукт, така че да се стигне до заветната цел – продажба или затваряне на сделката.

💥Парадоксът е, че хем се пише и се говори, хем накрая получавам файл със снимка и цена, а после и въпрос по телефона:„Разгледахте ли ни офертата?“. Питам аз, коя оферта? Това оферта ли е изобщо?

Първо ще ви разкажа как си мечтаех да изглеждат офертите, които получавам, като buyer в търговска верига. После ще видим дали ще успея да ви заинтригувам с няколко универсални съвета за това какво представлява неустоимата оферта.😮

И така… Ето какво съдържаха най-често офертите, които получавах?

☑️Артикулен номер

☑️Снимка

☑️Кратко описание (до 50 символа)

☑️Цена

Сигурно си мислите, „Че какво още да има в офертата?“ или „Ти благодари на късмета си, че е имало и снимки!“ 😊Прави сте, понякога нямаше снимки.

Това, за съжаление, често е и темплейтът, по който софтуерите се настройват да генерират оферти. Понякога информация като размер, цвят, вместимост, може да е разделена в отделни колони за прегледност, вместо да стои в полето „описание“.

А ето какво си мечтаех да съдържат офертите:

☑️Артикулен номер

☑️Снимка  – на бял фон, за да видя по-ясно продукта. Ако снимката е грозна и неясна, шансовете да се впечатля са нищожни.

☑️Кратко описание (до 50 символа)

☑️Цена – уточнение каква е тази цена – с ДДС, бес ДДС, валута, до къде, до кога, стандартна или промоционална

✅Подробно описание на материалите, функционалността, техническо описание – как иначе да сравня адекватно продукта с други в същата оферта, че и с такива на конкуренти?

✅Размер – ако продуктът е триизмерен – например, чаша за вода – би следвало да има горен и долен диаметър, височина и вместимост. Ако продуктът е сложен, например, комплект градински мебели, трябва да има всички възможни височини, широчини и дължини на съставните продукти да са описани. Ще се изумите колко различна може да бъде широчината на триместен диван.🫣

✅Опаковка – как се доставя този продукт? Има десетки варианти на опаковки и етикетиране. Ако продуктът дава възможност да бъде опакован различно, но това означава различна цена, да има описани вариантите един под друг в офертата. Например ваза с етикет с описание, опакована в найлон струва различно от ваза, опакована в цветна кутия, нали?

✅Логистични данни – Какво е количеството в кашон, на палет, в камион, в контейнер? – ако бизнесът предполага да се знае всичко, супер е, да го пише във файла.🚛

✅Стандарти за качество – Стоката отговаря ли на стандартите за качество и на кои конкретно?

✅Наличност – има ли в момента или не, ако не – кога ще има? Какви са сроковете на изпълнение на поръчката. Това, че ще получа оферта за Коледна стока на супер цени, но с възможност за доставка след Коледа, може да не ми е достатъчно интересно.🎄

✅Пригледност – Ако в офертата присъстват както нови артикули, така и такива, които вече купувам, нека да има наш артикулен номер или поне баркод за по-лесен анализ. Не е изключено името на артикула в двете системи да не съвпада. Ще е хубаво артикулите да са подредени логично един след друг и да има 2-3 думи с обяснение на връзката, приликите, разликите между тях.

✅Да е в Ексел, а не в PDF. Имам да смятам от тук нататък и не е много яко да преписвам. Добре, че вече има онлайн конвертори, ама защо да губя време?📈

✅Да няма продажна цена, защото е незаконно и ще трябва да изпратя мейла от юридическия отдел, в който обяснявам, как ценовата политика на компанията си е наша работа и всеки опит за контрол на пазара е незаконен. Защо да си го причиняваме?

✅USP (Unique Sales Proposition) – Освен, ако офертата не е от единственият доставчик на чаши за вода, е нужно да има 2-3 изречения в мейла защо да купя точно тази. Какво прави тази чаша по-различна и по-специална от всички други и защо точно от този доставчик да купя. Някаква „далавера“ има ли?🤑

Освен да ги получавам, си мечтаех да мога да намирам офертите след няколко дни.

Много се надявах офертата да се казва, например, „оферта чаши за вода 11052023“ или някакъв друг текст, който да подсказва какво се съдържа вътре. Мейлът може да се казва по подобен начин, че като трябва да си намеря всичките оферти за чаши, да не ровя 2 часа по мейлите.

Когато подготвях промоционалните активности, се надявах да съм получила оферта „Предложение за промоция Април“ или „Предложение за промоция 8ми март“. Колко лесно щеше да ми бъде да се ориентирам, а?!😲

Сигурно си мислите:“Какво му е универсалното на това – стоки, палети, етикети…, аз работя за маркетинг агенция и трябва да продавам маркетинг услуга!“

Добре, да видим!

Следват моите универсални правила за неустоима оферта

Познавате ли добре продукта или услугата си?

Знаете ли какво точно представлява, какво включва, как работи, ползите? Ако да, опишете всичко това подробно. Целта е клиентът бързо да различи вас от конкурентите ви, да различни вашата услуга, продукт или функционалност на софтуера. (в моя пример това са – описанията, материалите на стоките и стандартите за качество)

Преди / Сега

Опишете какво ще се промени за клиента, ако ползва продукта или услугата ви. Какъв проблем решавате точно и защо си мислите, че този проблем е същият като на клиента ви? (в моя пример това е снимката и описанието)

Upsell – ако това е допълнителна услуга или продукт, който добавя стойност към това, което клиента вече купува от вас, опишете го. Опишете защо е важно да надгради, какво може да очаква и какви са допълнителните ползи. (в моя пример това е допълването на артикулните номера и 2-3 думи за прилики, разлики и връзката между артикулите)

Знаете ли си цената?

Колко струва това, което предлагате? То може да струва и пропуснати ползи, за клиента, а може да струва и загуби. Помислете за това, особено, ако продавате застраховки, алармени системи, кибер сигурност. (в моя пример това е конкретната цена на стоката с информация какво се включва в нея, както и логистичните данни, които ми помагат да изчисля допълнителни разходи, които ще променят цената на придобиване)

Има ли някаква „далавера“?

🚩Специална цена? – промо цена, безплатен месец от абонамента, безплатен подарък…

🚩Ще поемеш част от риска? – гаранция за връщане на пари, дълга гаранция за качество, подмяна на дефектни количества, обратно изкупуване…

🚩Какво ще спечеля , ако ти стана клиент? – лоялна програма с по-добри цени, допълнително полезно съдържание, право на пръв избор, лимитирани серии…

(В моя пример това е уникалното търговско предложение, което ще опишете на кратко в мейла си)

Ако не сега, кога?

Създадохте ли усещане за спешност? И нямам предвид в мейла да пише – „само сега“, „последни бройки“, „офертата изтича след 30 мин и после цената се вдига двойно“.

Има по-нежни начини да подканите клиента да отговори по-бързо, например:“Последните месеци са доста натоварени за нас и ще се радваме на обратна връзка до няколко дни, за да Ви имаме предвид при планирането на проектите си за следващото тримесечие.“ (в моя пример това е наличността и сроковете за изпълнение)

И какво да правя сега?

Казахте ли на клиента си какво да направи, след като прочете офертата? Няма да повярвате, но не случайно всички маркетолози говорят толкова много за прословутия CTA (Call to action), нищо, че не разбират от продажби и само си говорят. 😊

Офертата ви може да има за цел да накара клиента да ви се обади, за да дискутирате детайлите – тогава напишете кратко подканване и телефонен номер. Може целта да бъде клиентът да си направи среща – слагате линк към календара си или подканвате с конкретен ден и час и въпрос дали ще е удобно тогава. Може целта да бъде посещение на сайта ви – много ясно слагате линк с подканване да влезе на сайта. А може просто да искате да ви пусне поръчка – тогава може да подканите с начини да го направи – в отговор на мейла, в сайт, приложение…

(Това го няма в моя пример, защото като не пишеше какво да правя, просто нищо не правя)

Обратна връзка

Ако изпратите оферта и никога повече не попитате за обратна връзка… язък за времето и усилията ви!Ценете ги! Най-малкото е уважително отсрещната страна да отговори на офертата. Случва се да пропуснат или забравят – прпомнете им веднъж или два пъти, но не оставяйте нещата така. Нали точно вие часове наред старателно писахте офертата и мейла към нея и проучвахте детайли, за да я направите неустоима?! Ще допуснете ли да я пренебрегнат без да знаете защо?! 🫵

„НЕ!“ също е отговор, особено ако е аргументиран – това може много да помогне на R&D отдела и на продуктовия отдел, а също валидира маркетинговата стратегия.