Чудите ли се защо да посещавате изложения?

Топ 5 причини да ходим на изложения:

1. Срещи

 Важно е да се срещнем с текущите си партньори, това е още един повод да се видим, да обсъдим детайли по асортимента, продажбите и новите продукти. Изложенията са най-оптималният формат, в който търговци и производители можем да обменим не само стока за пари, но и опит, информация, идеи за пазарни стратегии. Истината е, че производителите и търговците имаме обща цел – крайният потребител, ако той не купи, никой от нас не е продал.

2. Имидж

 Не подценявайте важността на изложенията за имиджа, който изграждате. Ако сте производители, това буквално ви „позиционира“ сред конкурентите. Локацията, размера, дизайна на щанда, дори облеклото на търговците ви има значение за това как марката ще се възприеме от купувачите. Ако сте търговци, изложенията са мястото да направите впечатление на брандовете, които са лидери в сектора ви. Важно е производителите да познават вас, да знаят с какви клиенти работите и на кои пазари. Често се случва след време да имате повод да заработите заедно и е съвсем различно, когато вече се познавате.

3. Клюки

 Да, клюките! Ако сте производители-изложители, не забравяйте да направите 2000 крачки наоколо и да видите кой от конкурентите ви е на изложението и кой липсва, кой е с по-голям щанд от преди и кой с по-малък. Кой колко търговци има и какво ново е донесъл на изложенито. Запознайте се с всички преки конкуренти и обменете информация за пазара. Какво по-подходящо място от това! Ако сте търговци, поговорете за пазара, клиентите, цените, попитайте всеки от производителите за разликата между техните продукти и тези на конкурентите, така лесно ще се ориентирате в ценовите нива и качеството. Разберете кой е фалирал, кой е затворил или отворил нова фабрика. Всичко това ще бъде фактор при взимане на решение за покупка по-късно.

4. Нови клиенти 

 За производителите-изложители е повече от ясно, че новите клиенти са най-важната причина да присъстват на изложението. По-интересно е как да намерите нови клиенти, ако сте търговец-посетител. Замисляли ли сте се защо много от вашите клиенти също посещават изложението, а после пак купуват от вас? Тяхната цел е друга – да съберат информация. Те отиват за идеи, да проучат цените, да видят новостите… Поогледайте се и послушайте – бихте могли да разпознаете „чужди“ клиенти от вашия пазар. Заговорете ги, представете се, и ако сте смели, заведете ги при производител, с който работите, и заедно ги образовайте за продуктите, които предлагате. Така се позиционирате като експерт в съзнанието им и гарантирам, че поне ще поискат да видят и вашата оферта – доказано!

5. Продажби

 Че не е ли това първата причина да сме на изложението? Истината е, че купуването/продаването по време на изложенията се случва рядко, но не е невъзможно, особено ако продуктът е нишов или брандът е разпознаваем и добре позициониран. Ако сте на изложението с такава цел, то добре е да сте подготвени предварително с ясна идея какво и колко искате да купите или продадете, за да можете бързо да взимате решения на място.

А ето как да постигнете отличен резултат:

Имате само 3 дни и над 3000 щанда за обикаляне. Познато, нали? Изморително е! А как голямото ходене да не е било напразно? 🏃

Ето моите 5 съвета за отличен резултат от изложението.

… Дори няма да споменавам удобните обувки, леката раница и спортно-елегантното облекло, които са животоспасяващи.🤫

1. Вземете много визитки

 Tрябва да са наистина много, аз нося винаги по 200. По-добре да ми останат, отколкото да нямам визитка за важен партньор.

В крайна сметка, целта е после да съберете оферти за стоки, които ви интересуват, да създадете контакт с различни производители и те да ви помнят дори след края на изложението. Те ще си водят записки към визитката, за да знаят после какво да оферират. На едно голямо изложение има около 2000 изложителя, контакт с 10% от тях е съвсем реалистичен, ако сте бързи.

2. Подгответе се предварително

 Винаги си записвам номерата на щандовете с партньори, с които искам да се срещна, често предварително си уреждам срещите за конкретен ден и час. Винаги проучвам разпределението на залите, за да оптимизирам графика за срещи така, че да не се налага да тичам от единия край на изложението до другия. Предварително си записвам залите, през които да мина задължително, както и тези, които е добре да посетя.

3. Движете се в права линия

 Това е моята тактика, за да не се лутам. Общоприето е коридорите на изложенията да се номерират с букви, а щандовете са поредни номера. От едната страна на коридора са четните, от другата – нечетните номера. Винаги тръгвам от единия край на залата, движа се направо по коридора със съответната буква – от единия до другия край, след това преминавам в следващия коридор и се движа наобратно. Звучи много логично, но е изкушаващо да „кривнеш от правия път“ като забележиш много интересен щанд диагонално. Случвало ми се е след 10 минутен разговор да не си спомням от коя страна съм влязла и по кой коридор и в коя посока се движеех преди това. От тогава  се старая да запомня коридора и винаги поглеждам къде точно съм преди да вляза. Просто правило, което може да ви спести часове.

4. Носете си тефтер

 Тази идея си я нося от 20ти век, но още работи. Докато сте там, прикрепяйте към тефтера визитките, които събирате, като си записвате с няколко думи какво предлага изложителя и друга важна информация, която ще ползвате с години. Може и да помните, но съм чувала, че така правят глупавите, пък ние не сме от тях. Много по-вероятно е да се озовете с купчина визитки в края на изложението и след 10 дни вече да не знаете защо сте ги събрали. И да не забравите да надпишете тефтера!  😉 Година и име на изложението е достатъчно.

5. Снимайте визитките

 Ама не след изложението, а докато сте там. Ето я моята безотказна тактика, която научих от един от моите мениджъри преди повече от 10 години. На кратко – заставаш пред щанда, взимаш визитката на изложителя, снимаш я, след това снимаш стоките и каквото друго ти трябва. Следващ щанд…първо снимаш визитката, след това стоката. Върнах се от Китай с 1500 снимки и сега знам точно кой продукт на кой производител е, пък са ми и хронологично с визитките в тефтера и записките към тях. Яко! Някои хора се завръщат с визитки в куфара и 1500 снимки и никаква връзка между тях, горките!

Бонус точка:

 Сканирайте и дигитализирайте визитките и контактите си. Една добра база данни може да се окаже много полезно нещо в работата Ви занапред. Аз ползвам Bizconnect за целта.

Ами ако сте изложител?

 Като един чест посетител на изложения ще ви кажа, че понякога така се впечатлявам от някои щандове, че отивам просто да разгледам. А понякога дори може да ми харесат продуктите и започвам да мисля варианти да ги препродавам, защото „тези са много добър партньор за работа!“

Просто е! От това как ще ви видят клиентите ви, зависи дали ще е успешно изложението и струва ли си немалката инвестиция.

1. Гледайте да попаднете на правилното изложение, в правилната зала.

Там са конкурентите ви и също там ще са клиентите им.

Спомням си преди няколко години един мой доставчик на саксии се беше озовал в зала с градински мебели. Не проучил внимателно разпределението на залите, ама и организаторите не разбрали, че има несъответствие. Пък в тази зала имало подходящ щанд и така… И да, беше забавно, защото аз знаех къде е, и отидох специално до там, но той пропусна всички други клиенти, които не знаеха. Ако искам саксии, отивам в залите със саксии и може и да не влезна в залите с мебели.

2. Кажете предварително на всички и навсякъде, къде и кога ще сте на изложение и поканете бизнес партньорите си.

 Хем ще се видите, хем ще им покажете новия си асортимент. Аз дори си искам мостри на конкретни продукти, които да видя на живо, че дори и си ги взимам накрая, ако ми трябват. А и така ще знам къде сте и ще мога да си планирам по-точно кога да се срещнем.

3. Носете рекламни материали.

 Това са тефтери, химикали, офис аксесоари, чанти, стрес топки и всякакви други интересни неща. Не стига, че са рекламни, ами и наистина се ползват в офиса. Често се подсещам за разни партньори, като пиша с техен химикал или ползвам тефтера им. Визитки и каталози изобщо няма да споменавам, само ще допълня, че не е зле да имате дигитален каталог под ръка (онлайн, с QR код на щанда или на визитката ви или на флашка), че на никой не му се носят тонове хартиени каталози на връщане. Аз гледам хартиени каталози на място и снимам от тях разни интересни неща, да се подсетя после да питам за тях, защото знам, че няма да ви е лесно да си изложите цялото портфолио на изложението, нито е нужно.

4. Научете цените поне на топ продуктите, които презентирате на изложението.

 Много е тъпо да има табела, че е топ продукт и да попитам за цената и да не я знаете изобщо или да трябва да ровите 10 минути по системи и ексели, че и в едни принтирани таблици понякога.

 И като казах топ селъри, се сетих, че това е един от въпросите, които най-често се задават на изложения: „Кои са топ продуктите ви?“ – не може да отговорите – „То всичко много се продава“. Това няма как да е вярно и веднага печелите минус една точка и ще има да наваксвате в комуникацията, ако тя изобщо продължи. Аз на ваше място бих поразпитала за пазарите и категориите, от които се интересува клиента, за да мога да отговоря нещо конкретно.

5. Предвидете място за срещи, чай, кафе, вода.

 Докато вие стоите на щанда, в най-добрия случай – прави, то посетителите правим крачки и то много и разнасяме тефтерите и рекламните материали, които много харесваме. Изморително е! Когато се видим на щанда и трябва да обсъдим няколко неща, нека да можем да седнем и да отпочинем.

 На последното изложение в Китай, един от изложителите ме видя в 5 следобед, едвам вървя, и ме почерпи с някакво кафе – японско. Чакахме да загрява една кана с вода, после кафето във филтъра – направо над чашата и излива бавно горещата вода…това беше най-хубавото японско кафе на света. Аз дори не знаех, че японците, освен коли и техника, произвеждат и кафе. Чак след кафето си поговорихме за стоката му и фабриката…вече дори му изпратих първата поръчка.

6. Сигурно ще имате няколко търговеца на изложението, моля ви се обучете ги.

 Нека да знаят едно и също нещо за компанията, продуктите и услугите ви. Случвало се е аз и мой колега да получим различна информация и дори различни цени със значителна разлика от двама различни търговеца на една и съща компания. Друг е въпросът защо и аз и колегата сме посетили един и същ щанд.🤫

7. Нека да си говорим на един език.

 Това го казвам съвсем буквално. Разказвам. Международно изложение в Германия, отивам на много красив щанд на Китайска компания и започва мъката. Само един колега знаел английски, ама разбира се, че е зает. Никой не знае немски. Трима търговци се мотат напред назад и повтарят “I no English” и ми подават визитка и искат визитка от мен. Това с визитките е супер, ама нали аз и в сайта на изложението мога да ги намеря? Дошла съм на място да си поговорим и да видя стоката на живо, да ми обяснят детайли… разменяме визитките. Чудя се защо са платили толкова много за да присъстват на изложението и са били този път, за да съберат база данни и да изпратят стандартизиран мейл, за което има далеч по-евтини начини.

8. Как изглежда щандът ви също е важно.

 Има фирми, които това правят – щандове за изложения, и могат да направят уникални неща спрямо площта и бюджета ви. Може да нямате най-луксозният щанд, но нека е добре осветен и стоката, която сте изложили, да е в най-добър търговски вид. Ако мострата на изложението е счупена или развалена, можете да компрометирате сериозно качеството на производството си. Ако продуктите не се виждат или са лошо подредени или натрупани или разхвърляни, ами сигурно много клиенти ще подминат, аз се спирам от любопитство, защото си мисля, че щом изглежда така, със сигурност ще е евтино, а дали?

9. Какво ще кажете за промоция на продукт?

 Може да е нов, стар, имиджов…топ цена само при поръчка по време на изложението? А ако имате само 1000 последни броя на тази цена!? Много изтъркан подход, ама работи. Като попадна на нещо такова си мисля: „Ето, толкова часове път не са напразно и успях да купя нещо на топ цена, добре че дойдох! Конкурентите ми, които не са на изложението, няма да имат моето конкурентно предимство, на това отгоре взех и последните бройки, прибирам се и пускам супер промоция за моите клиенти и няма да трябва да търся повече, вече имам готово решение.“ А през това време, вие сте си избили разхода за щанда, знаете, че аз няма да купя от ваш конкурент и е много вероятно скоро да поискам още. Цената вече няма да е тази, но това го знаех от самото начало и не се плаша, а вие правите две продажби.

10. Освен стоките, покажете и услугите си. 

 На изложението е пълно със стоки. Повечето ваши конкуренти са там, някои от тях имат по-лъскави щандове и имат два пъти повече търговци. Започвам да се чудя защо да купя от вас. Там е лесно да сравня стоката и качеството е почти същото и цената е почти същата, ако сте си свършили добре работата. Вече наистина се замислям дали да купя от вас. Това е моментът, в който да ми покажете опаковките на стоките, можете ли да направите пакетажа, който търся, а можете ли да доставите до където и когато искам? А дали ще приемете акредитив, вместо депозит, за да започнете производството? А предлагате ли следпродажбено обслужване, а безплатни мостри? Мога ли да купувам малки количества често? А, ако купя много, ще имам ли по-добра цена? А ако аз купя синьо, дали ще може да е само за мен, а за моите конкуренти да има други цветове? А ще имам ли акаунт мениджър? А имате ли дизайнер, който да прави визии и опаковки вместо мен? А може ли да доставяте директно на моите клиенти? А имате ли…