Често ме питат дали съм “sales” или “buyer”. Много се затруднявам да отговоря. В момента на пазара на труда ролите на „sales” и „buyer” са разделени  и като че ли компаниите се опитват да намерят хора с различен профил, знания, умения и опит. Според мен това не е нужно и лично аз предпочитам да се самоопределям като търговец, без да поставям ограничения. Обединяващия елемент е работата с клиенти или както аз предпочитам да мисля за тях – бизнес партньори.

В тази статия ще обобщя, без да пледирам за пълна изчерпаемост, уроците, които съм научила в работата си като „sales“. Не знам защо използвам тези чуждици, просто на български “продавач” и “закупчик” хич не ми звучат добре, ама това си е мое изкривяване 😊

1.Клиентът НЕ винаги е прав

– често клиентите не могат добре да дефинират нуждата си, защото разполагат с ограничена или изкривена информация за продукта ни. Наша работа като търговци е да разберем конкретната нужда, в конкретния момент и ясно да посочим ползите от продуктите си. Това, разбира се, има смисъл когато ние вече сме сигурни, че нашият продукт е подходящият за тях. Ето един пример от работата ми преди няколко години. Продавам люлки. Отивам в обект на клиент и виждам, че имат люлка за 100 лв, люлка за 130 лв, люлка за 180 лв и люлка за 500 лв. Започвам да се чудя къде е люлката за 300 лв, която би трябвало да бъде много силен по продажби артикул. Предлагам им 3-4 модела люлки в това ценово ниво, като им обяснявам, че нямат такава и миотговарят стандартно. „мерси, но нямаме интерес, артикулът няма да се продава, нашите клиенти са по-различни – или купуват евтино или скъпо.“ Странна работа… всички техни конкуренти продават отлично люлки за 300лв. Започвам да ровя по-надълбоко. Оказва се, че търговецът не може да разбере причината люлките, които продавам да струват 300 лв, като на снимката изглеждат досущ като тези от 130лв. Той смята, че след като той не разбира разликата, и крайният клиент няма да я разбере. Наложи се много подробно да обясня разликата, да покажа снимки на мостри, в последствие и мостра, да променим малко дизайна и цветовете на текстила, за да изглеждат по-луксозно от тези на люлката за 130 лв. Поръчаха малко, продадоха бързо и поръчаха отново. Клиентът НЕ беше прав, но аз бях доста упорита и не се отказах при първото „НЕ“.

 2.Да създадем търсене

– всички сме чували великата реплика на Хенри Форд – Ако бях питал хората какво искат, сега щях да им продавам „по-бързи коне“. Непрестанното развитие на продуктите ни, разширява нишата, в която се позиционираме, създава все по-големи предпоставки за по-големи продажби и увеличаване на пицата, вместо отрязване на по-голямо парче от нея. Добре де, ама как? Бих казала добро пазарно проучване, обратна връзка от клиенти, наблюдение на потребителските нагласи, добър маркетинг, разбиране за новите технологии и възможностите за развитие на продукта. Тук любим мой пример е автоматичната помпа за вода, която успешно наложихме като топ артикул в последните години. До скоро всички ползваха механична помпа за вода – натискаш многократно един бутон и започва да тече вода, ама не можеш да прецениш колко да натискаш, и често чашата прелива. Тез помпи бързо дефектират, освен това могат да се ползват само с един конкретен размер гърло на бутилка, защото трябва да се фиксират добре. Случайно попадам на оферта от Китайски производител за автоматична помпа за вода, която се зарежда с USB, натискаш бутон, потича вода, натискаш повторно – спира. Гениално! Въпросът е как да убедя пазарът, да си купи този артикул, който е няколко пъти по-скъп по обясними причини. Започнах с топ клиентите си, които имат най-голям пазарен дял, оферирах поне 3 пъти, докато ми отговорят – НЕ, много е скъпо. Писах презентация, звънях и обяснявах, показвах мостри. Отне време, но с правилна маркетинг стратегия и още няколко усъвършенствания на опаковката, нещата се получиха.

3. Минимизиране на риска чрез тестване

– никога не можем да бъдем 100% сигурни, че пазарът е готов за нашия продукт, особено, ако е иновативен за конкретния пазар. Това, което прилагам от години в практиката си е тестване – тестване с ограничени количества или тестване при конкретни ключови клиенти. Винаги има няколко клиента, които са готови първи да тестват новостите, те знаят, че ако са първи на пазра, ще успеят да спечелят конкурентно предимство. В търговията често първите, прибират и по-голямата част от печалбата. Това не е случайно – те поемат по-големия риск. От примера с помпата – факт е, първата поръчка представляваше ¼ от количествата, които продаваме в момента за 1 седмица в промоция.

4. Ако спрем да се подобряваме, спираме да бъдем добри

– за продажбите това означава, да успеем да предложим по-качествен продукт или услуга първи, да бъдем иноватори, да намираме нови причини клиентите да работят с нас. Закон на пазара е, че много скоро, ако продуктът е добър, той ще бъде копиран от много други. Те ще създадат конкуренция в цената и това е лесно, те няма да платят за риска, за пазарното проучване и за разработването. Какво ни остава? Ами, да бъдем иноваторите и да предложим толкова уникален продукт, че да отнеме много по-дълго време на всички останали да го копират. Да се постараем да бъдем толкова добри, че да е много скъпо да ни копират и много биха се отказали. Пак от примера с помпата – точно това се получи, след нас на пазара влязоха поне още 4 вносителя, но ние имаме най-доброто качество, фабриката има R&D отдел и разработваме нови модели и дизайни и нови опаковки. Скоро ще имам цифри и ще мога да измеря ефекта от иновацията с точност.

5. Да гледаме да ни е трудно

– ако ни е трудно, ако полагаме допълнителни усилия в разработване на продуктите си, ако подобряваме услугата си, ако помагаме на клиентите си, като буквално вършим част от тяхната работа, за да им е по-удобно да работят с нас и да не искат да ни заменят, ами тогава няма да имаме конкуренция. Ако е лесно, всички го правят, малко са тези, които искат да им е трудно, но те са тези, които оцеляват. Имах клиент, който беше сравнително нов в категорията продукти, за която отговаряше в една от веригите, с които работех. Неговата обяснима неувереност водеше до много ограничени количества за поръчка и още по-ограничен асортимент. На практика, го молех за справка на продажбите за определен период, отивах в магазина, правех анализ на целия му асортимент и предлагах артикули, количества и срокове за доставка, пишех обяснения и аргументи защо трябва да добави или махне някой от артикулите в асортимента си – не само от портфолиото, което ние предлагахме. Това улесни него във взимането на решения и доведе до по-добри продажби за мен. Беше трудно и ми костваше часове работа, която можех да си спестя, но щях да продам по-малко, и клиентът щеше да продаде по-малко.

6. Да приемаме клиентите си като бизнес партньори

– ще кажете „ много ясно в B2B продажбите винаги трябва да е така“. Обаче, аз не се ограничавам само до там. Какво би се получило, ако вашият бизнес е B2C – напр. онлайн магазин и мислите за клиентите си като бизнес партньори. Те могат да развиват бизнеса ви заедно с вас както правят бизнес партньорите. Ако поискате, те могат да дават регулярна обратна връзка за продукта ви, могат да бъдат посланници на бранда ви, могат да инвестират в бизнеса ви, като купят ваши акции или брандирани тениски, например.

Какво ще кажете, ако правите събития, на които да каните най-редовните си клиенти и те първи да научават за новостите в продуктите ви или им предоставяте безплатно нов продукт, който да ползват и да върнат обратна връзка или им изпратите демо и ги направите неволни „продавачи“ на продуктите ви?

7. Свалянето на цената под натиск от конкуренти е крайна мярка

– вместо просто да сваляме цената, защо не намерим причините нашата цена да трябва да бъде по-висока. Това може да не е свързано със себестойността на продукта или разходите ни, може просто услугите, които съпътстват продажбата на продукта да са по-скъпи. Случвало ми се е често в практиката да продавам идентичен продукт по-скъпо от този на конкуренцията. Причините – винаги доставям на време и спазвам обещанията, които давам. Гарантирам за качеството, предоставям след-продажбено обслужване, помагам на клиентите си да анализират пазара или го правя вместо тях, проактивна съм и не пропускам да изтъкна предимствата от работата с нашата компания.

8. Важно е да поддържаме постоянна връзка с клиентите си

– да намираме повод да се чувам или видим с тях, да им пишем често. Аз се старая не всяка комуникация с мен да бъде продажба. Може просто да си поговорим кой кога и къде ще почива, хем ще съм наясно с графика им или може да попитам как вървят продажбите напоследък или мога да поискам справка за миналата година за да мога да си планирам следващите промо активности, мога да им изпратя идея за презентация на продукт, която съм видяла някъде или някоя интересна статия за нещо ново в бранша… важното е непрестанно да напомням за себе си.

9. Трябва да познаваме продукта и/или услугата на компанията, за която работим, до най-малкия детайл.  – Всички плюсове, минуси, защо хората го купуват/ползват, какво може да се подобри, кой още продава подобно нещо, какво ни прави по-добри. Аз лично никога не оферирам продукт, който не разбирам и не мога да обясня. Полагам усилия да изясня какво точно стои като информация в офертата и дори я допълвам с такава, която ще направи още по-лесно разбирането на продукта за отсрещната страна. Недопустима е ситуацията, в която изпращам оферта, обаждат ми се с въпрос по офертата и аз отговарям „ не знам, трябва да попитам колегите“ или „ще трябва да проверя“. Дори в технологична компания, където продуктът или негова функционалност могат да бъдат много сложни, не би трябвало хората, които го продават да са просто пощенски кутии. Те трябва да разбират какво продават и да могат да обяснят ползите, нуждата, какъв проблем решава, в какъв срок може да се случи и дори техническите параметри и изискванията за имплементация. Конкретните процеси и детайли обикновено се случват с помощта на техническите отдели и от двете страни. Грешно е разбирането, че търговците на технологични продукти, не е нужно да разбират продукта – нужно е! Колкото по-добре разбират продукта, толкова по-лесно ще им бъде да го продават.