❓Често ме питат „Какво може да се направи, че хем да увеличим продажбите, хем да не пострада много цената?“

Честно да ви кажа, случвало ми се е да си увелича продажбите, като вдигна цената, защото твърде ниската цена поражда съмнения за качеството. Случвало ви се е нали? Питали ли са ви „Какво не е наред, че е толкова евтино?“

💡За да не се налага да сваляме цената, то трябва да дадем допълнителна стойност за клиента, което ни коства пренебрежимо малко. Когато добавената стойност за него е по-голяма от разхода за нас, се получава именно това – увеличаване на продажбите, запазване на цената.

Ето някои доказани подходи, които несъмнено увеличават продажбите, а не струват скъпо:

Upselling – любимото ми, жалко, че не знам как точно се превежда на български. Срещала съм го като „повдигната продажба“, ама не ми звучи много добре.

Старая се портфолиото ми да съдържа поне две ценови нива, в най-добрия случай – три. Ясно описвам на какво се дължи разликата в цената – това може да е:

• размер
• добавена функционалност
• модерен цвят или дизайн, за който хората са склонни да платят повече
• по-красива опаковка
• по-качествен материал

Целта е да провокираме клиента да купи по-високо стойностния продукт заради допълнителните ползи за него. Доста често се случва практически по-продаваемият продукт да е именно по-скъпия. Никога не махам по-евтиния от портфолиото – той е необходим за база за сравнение и „обяснява“ по-високата цена на другия продукт.

В сферата на услугите upsell е най-добрият начин да се вдигне цената на продукта. Добавяйки нова функционалност, подобрение на услугата или подобрение в обслужването, се добавя стойност и това, разбира се, означава допълнителен приход за компанията.

Cross selling или кръстосана продажба – това е когато се опитвам да „пробутам“ допълнителен продукт покрай този, който клиентът се е съгласил да купи.

Винаги в портфолиото си се старая да включвам:

• аксесоари за продуктите, които предлагам. Хубавото на аксесоарите е, че никой не им помни цената и практически може да се печели повече от тях.
• други продукти от същата категория – това дава пълнота на портфолиото

В сферата на услугите често се прилага cross-sell стратегия за продажба на свързан продукт на друг бизнес партньор. Важно условие е услугите да се допълват или таргет аудиторията да съвпада.

Bundle selling или пакетна продажба – това е комбинация от продукти или услуги или микс от продукт с услуга, които се продават заедно на една цена. Това е много мощен инструмент за увеличаване на продажбите. Често се използва маркетинг трик, така че едно от „нещата“ в бъндъла да е „подарък“. При правилна калкулация и добра стратегия, не се налага да правим компромис с цената.

Ето и някои от най-често срещаните бъндъл идеи, които работят безотказно:

•  Купи 2 на цената на 1 – психологически това е по-силно послание от намаление на цената с 50%. Да имаш 2 пакета бонбони на цената на 1 е много по-яко от това да имаш 1 пакет по-евтини бонбони. Често се ползва като стратегия за освобождаване от залежала стока.

В сферата на услугите се ползва често като стратегия за привличане на нови клиенти: „ако си направиш акаунт сега, плащаш първия месец и получаваш втори безплатно“.

• 2+1 / 3+1 / 16+8 подарък – получаваш повече от същото. Това е много подходящо за продукти ,които се купуват регулярно – кафе, вода, бира, тоалетна хартия. Важно, но не задължително условие е, да могат да се пакетират заедно физически. Това дава и визуална представа за добавената стойност. Задължително обаче е подаръкът да си е подарък, обикновено се калкулира спрямо цената на брой.
• Купи Х и получаваш Y като подарък или безплатно – обикновено Y e аксесоар или допълнителен сравнително ниско-стойностен продукт. Това е хитър начин да дадем стойност на клиента, без да сваляме цената на основния продукт. Примерно кафемашина, която струва 1000 лв се продава с подарък кафе за 5 лв. това е 0,5% от цената на машината, но клиентът си тръгва от магазина с 2 продукта вместо 1. Добавената стойност за него е далеч по-висока от разхода за нас. Не ви ли се е случвало да си купите конкретно уиски, само защото към него има чаша?

Промоциите с намаление на цената изобщо няма да ги коментирам в тази статия. За тях бих казала само, че са въпрос на калкулация и контекст. Само тогава дават резултат, при който не увеличаваме само количеството, но и стойността на продажбите. Знам, че са неизбежни, особено в B2C , но да кажем че не са ми любими и ги ползвам само като крайна мярка в B2B.