Няма да ви разказвам за позициите и компаниите, в които работих, нито какво точно правих – това го пише в LI профила ми. Това, което ще разкажа, е какво научих и как това ми помогна да се справям с бъдещите предизвикателства в кариерата си.
Като специалист закупуване в ритейл сектора натрупах различни умения, които прилагам досега.

1. Преодолях страха си от разговор с непознати по телефона

– бях само на 19 години, когато започнах работа и си спомням, че ми беше много неудобно да говоря по телефона с доставчиците ни. Когато започнах работа, Баумакс все още нямаше отворени обекти, и не беше лесно да обясниш на потенциален доставчик каква е тази компания, къде ще са обектите и изобщо какво представлява бизнеса. И не само това, ами да поискам оферта за продукти или някаква допълнителна информация за тях. След няколко десетки обаждания станах много уверена и до ден днешен не изпитвам никакво притеснение от разговор по телефон или среща на живо.

2. Научих, колко е важна предварителната подготовка.

Елементарна задача „обади се на Х и поискай оферта за новите им продукти“ всъщност за мен означава:
a. да проверя какво купуваме в момента от Х,
b. как вървят продажбите, на това което купуваме – има ли продукти, които не се продават добре
c. резултати от последни промоционални активности
d. какво купуват конкурентите ни и на какви цени продават
e. да проверя на сайта на Х в секция „НОВО“
f. да проверя тези нови продукти на Х дали приличат на такива, които вече купуваме от Y. Ако да, на каква цена и какви са продажбите напоследък.
Само тогава е възможно да се получи смислен, конструктивен разговор с Х, който да го насочи какво всъщност търсим. Само тогава съм уверена, че имам готови отговори на почти всички въпроси, които най-вероятно ще ми зададат.
Сега винаги планирам и подготвям добре разговорите и срещите с бизнес партньори.

3. Научих се да слушам и да уча от доставчиците си (нашите бизнес партньори).

Те са много по-добри в производството и в знанието за качествата на продукта, който предлагат. Те знаят много за конкурентите си и могат да позиционират точно продуктите си. Разбира се, не всички са такива, но учейки от добрите, разбирах кои не са, и знаех много точно какво определя цената и качеството не само на стоката, но и на услугата, която всеки един от тях предлага. С времето, това се превърна в доста добра интуиция и все по рядко губя време в излишни преговори.

4. Спрях да вярвам на личните си предпочитания за конкретни стоки.

– цифрите говорят много повече. Анализът на продажбите, сравнителния анализ на продуктите са по-добри съветници от личния ми вкус. Може би се питате „Ако аз не го харесвам, как ще убедя клиентите да го купят“. Не е нужно да харесвате нещо, нужно е да аргументирате нуждата от него на пазара и това е достатъчно за да се позиционира правилно в асортимента. Какъв проблем решава и за кого конкретно? Това ли са нашите клиенти?

5. Спрях да се притеснявам да купувам луксозна стока

– оказа се, че пазарът има нужда от различни категории продукти. Важно е решението къде и как ще се позиционира този продукт и как това се вписва в стратегията на компанията. Не винаги ниската цена, означава повече продажби, понякога дори създава съмнения за качеството.

6. Научих се да преговарям търговски условия

– не само цена и качество на продукти, а бонуси за постигнати резултати, рекламни кампании и допълнително излагане в обектите. С времето ставах все по-креативна във възможностите за реализиране на по-големи продажби, респективно покупки. Ставах все по-добра в договаряне на правилните условия и уверена в постигането на нужните резултати, които да оправдаят по-високата цена.

7. Научих се да анализирам пазара и да аргументирам решенията си за покупка пред поне още два отдела

– продажби и маркетинг. Това не беше лесно и означаваше да познавам всички възможности на пазара и всички алтернативи на продуктите, които избирах. Означаваше да съм подготвена с всички възможни анализи и прогнози, които да убедят колегите, че усилията, които всички ще положим, ще са оправдани.

8. Разбрах, че магазините не могат да се разтягат

– това беше забавен начин да обясняваме на доставчиците си, че няма как да продаваме всичко, което предлагат. Научи ме да правя избори, да опитвам нови продукти, да променям презентациите спрямо пазарните нагласи и трендовете в момента. Фактът, че купувах сезонни стоки, предполагаше още по-голяма динамика и по-голям риск от провал. И да, провалях се понякога, но по-често успявах да предвидя ситуацията с добър анализ и прогнози, базирани на исторически резултати и трендове.

9. Научих се да работя с ограничения и таргети

– ограничен бюджет, ограничена площ. Таргет за оборот, за марж, за реклама… Полезно умение е, не само в работата, но и в живота. В бизнеса винаги има ограничения – пари, хора, време…, постигането на целите е свързано с правилното и оптимизирано разпределение на ресурсите.

10. Научих и много начини за презентиране на стока в обектите.

– всяка промяна в асортимента означаваше нов лей-аут в обектите. Малки маркетингови и търговски трикове могат да повлияят много на продажбите. Научих за принципите на подреждане на стоката – от голямо към малко, от евтино към скъпо, ниво на очите, челни регали, централен коридор, промо зона, касова зона и т.н. Научих какво представляват допълващите артикули и колко важни са за продажбите и всякакви други тънкости във връзка със спецификата на асортимента. Чудите се как това знание ми помага днес? Ще ви кажа. Продавам саксии, влизам в обект на клиент Х и саксиите са на палетна презентация в промо зоната, а подложките някъде в магазина на регал. Очевидна грешка, която прави и двата артикула непродаваеми. Пиша на търговеца, че забелязвам тази груба грешка в презентацията, която ще окаже огромно влияние върху продажбите. Ако не бях забелязала, можеше да няма последващи поръчки на асортимента поради слаби продажби в резултат на грешка в презентацията – не става въпрос за качество, цена, количество или опаковка.

11. Разбрах какви са ползите от рекламата за продажбите

– в последствие възникна и нуждата да разбирам много повече от маркетинг и реклама, за да бъда добър търговец и почти година учих дигитален маркетинг маркетинг. В момента мога проактивно да предлагам участие в промо кампании и лесно да преценявам кои биха донесли успех за продуктите, които продавам, и кои не.

12. Внимание към детайла

– Има една фраза, която научих още в първите месеци от работата си от прекия си ръководител, и това е “Retail is detail”. Не знам чия е фразата, но е един от най-важните уроци в кариерата ми. Не можеш да бъдеш добър професионалист, ако не познаваш и най-малкият детайл в бизнеса, който управляваш и това е валидно за всички нива в йерархията. Професионалистът трябва да познава добре продуктите и услугите, които купува или предлага, за да можеш да ги сравнява и бързо да разбира кое определя цената. Професионалистът трябва да познава пазара и неговите нагласи в даден момент, конкурентите си и техните стимули да купуват или продават даден продукт. Професионалистът трябва да познава бизнеса на партньорите си, за да знае какво могат, в какво са най-добри и как точно биха работили заедно.

13. Научих колко е важно партньорството в бизнеса

– добрите бизнес отношения водят до добри резултати и за двете страни. Имах доставчици, с които много обичах да работя, защото се доверявахме взаимно на опита си, разбирахме бизнеса си и имахме обща цел – крайният клиент да купува и харесва продуктите и да се връща отново за тях, да бъде посланик и на двата бранда.

На български език думата за “buyer“ и “sales person” е една и съща – търговец. Има и други две така благозвучни – закупчик и продавач, които не харесвам, кой знае защо. 😊